Nederlandse en Duitse bedrijven werken vaak samen . Er liggen namelijk voor bedrijven in Nederland enorm veel kansen om zaken te doen in Duitsland. De vraag is alleen hoe? En waar moet ik op letten? Wij merken dat organisaties vaak onnodig de plank misslaan als het gaat om zaken doen met Duitsers. Jean-Maurice, onze specialist in Cultural Marketing, vertelt jou in een serie blogs waar je op moet letten als je met jouw organisatie wilt uitbreiden naar Duitsland. In deze eerste blog vertelt hij over een aantal valkuilen die ontstaan door cultuurverschillen.
Té optimistisch
Wij Nederlanders zijn gewend om ambitieuze en optimistische begrotingen te presenteren. In Duitsland laat je hierdoor een negatieve indruk achter, omdat deze voor de Duitser overambitieus en té optimistisch zijn. Duitse bedrijven laten de begrotingen altijd zorgvuldig doorrekenen. Hierdoor is het zeer waarschijnlijk dat de targets daadwerkelijk gehaald zullen worden. De voorspelling van de resultaten wordt zorgvuldig onderbouwd met bewijsmateriaal.
Zo begrootte een Nederlands agrobedrijf een totale oogst van 3 ton tomaten. Een Duitse koper zou deze begroting onrealistisch vinden, aangezien de opbrengst van de tomaten vorig jaar 2 ton was. Een Duitser begroot de omzet op de voorgaande jaren. Het desbetreffende agrobedrijf heeft een nieuw watersysteem en begroot hierdoor een hogere omzet. Voor een Duitser is het geen directe aanleiding om een hogere oogst te verwachten. Om zeker te weten dat hij genoeg tomaten krijgt, koopt hij ze bij een andere leverancier voor een hogere prijs.
Té overdreven uitspraken
De Nederlandse presentatie van producten en diensten lijkt erg op de presentatie van producten en diensten in de Verenigde Staten. In deze presentatie is het belangrijk om te laten zien hoe goed je bent en prijzen we het liefst onze eigen prestaties de hemel in. Vaak wordt deze manier van presenteren vanuit Nederland direct overgenomen wanneer er in Duitsland gepresenteerd moet worden. De Duitse klant zit niet te wachten op deze manier van presenteren. Een Duitser wil graag dat ook de risico’s worden toegelicht in plaats van dat alles té positief wordt weergegeven. Een veelgemaakte misser is dat een Nederlandse organisatie de communicatiestrategie één-op-één over neemt. Om de boodschap succesvol over te nemen, is het echter belangrijk dat de communicatiestrategie wordt aangepast aan de, in dit geval Duitse, doelgroep.
Om hiervan een voorbeeld te geven: een Duits-Nederlandse machinebouwer heeft klanten in Nederland en in Duitsland. Op basis van klant-feedback wordt duidelijk dat de vertaalde inhoud een negatief effect heeft. Door zich alleen te richten op de positieve kenmerken en het scheppen van onrealistische verwachtingen, komt de machinebouwer voor Duitsers onbetrouwbaar en onprofessioneel over. Deze teksten lijken veel te veel op het Amerikaanse zelfvertrouwen terwijl de Duitser graag een ervaren probleemoplosser ziet.
Een goede berekening is het halve werk
Een andere valkuil voor Nederlandse bedrijven is dat de kosten niet goed worden doorberekend, terwijl voor een Duitser juist de overtuigingskracht ligt in een cijfermatige onderbouwing. Wij zijn gewend om vanuit eigen ervaring en mogelijke voordelen te redeneren, terwijl een Duitser vraagt om veel cijfers en onderbouwingen. Een ander verschil is dat de meeste Nederlanders een samenwerking aangaan vanwege kansen, terwijl een Duitser kijkt naar de kosten en denkt aan de tijd.
Een voorbeeld is dat wij van Effecty een pitch mochten geven voor een Duits bedrijf. In de pitch werd snel duidelijk het Duitse bedrijf uitsluitend geïnteresseerd was in de cijfers en ratio’s. De visie van Effecty was een stuk minder interessant voor het Duitse bedrijf. Nadat we een samenwerking zijn aangegaan, gaf het Duitse bedrijf aan dat de duidelijke cijfers en onderbouwing hiervan uiteindelijk de doorslag hebben gegeven.
Benieuwd naar andere valkuilen? Jean-Maurice schrijft de komende tijd meer blogs over de valkuilen op gebied van cultuurverschillen tussen Nederland en Duitsland. Stay tuned! Nu al meer weten over de mogelijkheden? Neem contact op met onze expert!
