Knowledge base

De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini toepassen binnen online marketing

Hoe overtuig je binnen online marketing?

Bij marketing draait het voor een groot deel om mensen overtuigen. Hierbij helpt het om kennis te hebben van wat mensen drijft. Robert Cialdini, Amerikaans oud-hoogleraar psychologie en marketing, heeft hier uitgebreid onderzoek naar gedaan en er een boek over geschreven, genaamd ‘Influence: The Psychology of Persuasion’. Volgens Cialdini zijn er in essentie zeven overtuigingsprincipes. Ik zal deze principes op volgorde van belangrijkheid behandelen en leg kort uit hoe ze toegepast kunnen worden binnen online marketing.

 

1. Sympathie

Bij de belangrijkste verleidingstactieken wordt er volgens Cialdini ingespeeld op de relatie met andere mensen. Sympathie creëren heeft hierbij het grootste effect. We mogen mensen meer die op ons lijken of ons complimenten geven. Hoe kun je dit benutten? Onder andere door te communiceren dat je dezelfde zaken belangrijk vindt als je potentiële klant. Het is daarom belangrijk om dit op te nemen in je brand story. Ook helpt het om je website persoonlijk te maken. Websitebezoekers zullen niet snel sympathie voelen wanneer ze geen idee hebben met wie ze te maken hebben. Toon daarom altijd foto’s van je team op je website, zoals wij dit ook al doen!

Effecty Team

 

2. Wederkerigheid

Relaties met andere mensen zijn ook gebaseerd op geven en nemen. Je doet eerder iets voor iemand die al iets voor jou gedaan heeft. Als je iets gratis weggeeft aan mensen, zullen zij dus eerder iets teruggeven, bijvoorbeeld in de vorm van een aankoop of een boeking. Je kunt onder andere tips of advies weggeven of zelfs een testproduct of demo. Hiermee kun je ook gelijk inspelen op het principe van consistentie, waar ik verder in deze blog nog op terugkom.

 

3. Eenheid

We hebben als mensen ook behoefte aan een gevoel van saamhorigheid en eendracht. Het principe van eenheid bestaat volgens Cialdini uit samen zijn en samen handelen. Sympathie creëren draagt al bij aan het gevoel van samen zijn. Voor samen handelen is het goed om mensen input te laten geven voor een nieuw product of een nieuwe dienst. Dit is co-creatie en zorgt voor meer verbondenheid met je klanten, waardoor ze trouwer zullen zijn aan je merk. Natuurlijk is het ook mogelijk om input te vergaren voor het verbeteren van bestaande producten of diensten.

 

4. Autoriteit

Mensen kunnen onzekerheid voelen bij het doen van een aankoop. Om die onzekerheid weg te halen, is het ten eerste belangrijk om autoriteit uit te stralen. Wanneer jij als expert of zelfs als marktleider gezien wordt, zullen mensen minder snel je website verlaten om vervolgens geld uit te geven bij een concurrent. Mensen vertrouwen nu eenmaal op experts, soms zelfs blindelings. Het is vrij gemakkelijk om dit principe op de juiste manier in te gaan zetten. Zorg ervoor dat je certificaten en prijzen die je verkregen hebt duidelijk op je website toont. Dit heeft het grootste effect als het om bekende, maar lastig te verkrijgen certificaten of prijzen gaat.

 

5. Social proof

Onzekerheid kan ook bij mensen weggehaald worden door middel van social proof, ofwel sociale bewijskracht. Dit principe wordt misschien wel het meest gebruikt op het internet. Het idee erachter is dat mensen doen wat andere mensen doen. Wanneer we zelf niet alle informatie ergens over hebben, is het gedrag van anderen een goede indicatie van hoe er gehandeld dient te worden. Dit is dé oorzaak van kuddegedrag en kan erg goed benut worden binnen online marketing. Zorg er bijvoorbeeld voor dat je beoordelingen van voorgaande klanten laat zien. Ook is het erg goed om te tonen hoeveel mensen er al voor zijn gegaan in een aankoop. Gebruik hier het liefst geen afgerond getal voor, zodat de informatie als betrouwbaarder gezien wordt!

 

6. Schaarste

De laatste twee overtuigingsprincipes worden ingezet om mensen een richting in te sturen. Allereerst willen we geen dingen mislopen. Als iets exclusief is of (nog) maar beperkt beschikbaar, dan wordt het aantrekkelijker en kan er een gevoel van urgentie opgewekt worden. Dit is het idee achter het principe van schaarste. Is er nog maar een beperkt aantal kamers beschikbaar voor je hotel of is een product bijna uitverkocht? Communiceer dit dan altijd zo duidelijk mogelijk. Wees hier echter natuurlijk wel eerlijk in. Het is pas ethisch om de overtuigingsprincipes in te zetten wanneer er de juiste informatie gegeven wordt. Met de juiste informatie kunnen mensen een betere beslissing maken, waardoor ze zelf uiteindelijk ook meer tevreden zullen zijn. 

 

7. Consistentie

De andere manier om mensen de gewenste richting in te sturen, is om gebruik te maken van het principe dat we als mensen consistent willen zijn in ons handelen. Benut dit door mensen in kleinere stappen tot aankoop te leiden. Vraag mensen eerst om kleine dingen te doen, dan zijn ze ook sneller geneigd om te voldoen aan grotere verzoeken. Als eerdere stappen voltooid zijn, willen we het gehele proces van nature graag af kunnen ronden. We zijn er nu eenmaal aan begonnen, dus hebben blijkbaar al interesse in wat er aangeboden wordt. Het is hiervoor bijvoorbeeld goed om zichtbaar te maken in welke stap van een bestelproces of boekingsstraat websitebezoekers zich bevinden.

 

consistentie-principe-cialdini

 

De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn op vele verschillende manieren toepasbaar. Hopelijk heb ik aan de hand van deze blog duidelijk gemaakt wat je kunt doen om ze binnen online marketing in te zetten. Heb je een vraag of een opmerking of wil je gewoonweg meer hierover weten? Stuur mij dan een persoonlijk bericht!