CRO

De 7 overtuigingsprincipes van Cialdini toepassen binnen online marketing

Hoe overtuig je binnen online marketing met de 7 principes van Robert Cialdini?

Binnen de (online) marketing draait het voor een groot deel om het overtuigen van mensen. Hierbij helpt het om kennis te hebben van wat mensen drijft. Robert Cialdini, Amerikaans oud-hoogleraar psychologie en marketing, heeft hier uitgebreid onderzoek naar gedaan en er een boek over geschreven, genaamd ‘Influence: The Pyschology of Persuasion’. Volgens Cialdini zijn er in essentie zeven overtuigingsprincipes. We zullen deze zeven principes op volgorde van belangrijkheid behandelen en leggen je uit hoe ze toegepast kunnen worden binnen online marketing.

 

1. Sympathie

Bij de belangrijkste verleidingstactieken wordt er volgens Cialdini ingespeeld op de relatie met andere mensen. Het creëren van sympathie heeft hierbij het grootste effect. We zeggen het snelst ‘ja’ tegen mensen die we mogen, maar hoe zorg je daar nu voor? Uit onderzoek blijkt dat we mensen meer mogen wanneer ze op ons lijken qua gedachten en meningen of wanneer ze ons complimenten geven. Hierbij is het belangrijk om dit mee te nemen in je brand story, waardoor het meteen wordt gecommuniceerd naar je klant.

Daarnaast worden er aan aantrekkelijke personen automatisch allerlei positieve eigenschappen gekoppeld, waarbij we niet eens zeker hoeven te zijn of deze personen deze eigenschappen daadwerkelijk bezitten.Om nog meer sympathie te creëren, is het van belang dat je klant weet wie het gezicht is achter de onderneming. Er kan dus sympathie worden gecreëerd door bijvoorbeeld een teamfoto weer te geven op je website, zoals wij doen!

Een andere manier om dit principe toe te passen in de praktijk, is door de juiste foto’s te gebruiken op je website waar je ideale klant zich mee identificeert. Deze klant zal zich al meteen meer aangetrokken voelen.

 

2. Wederkerigheid

Relaties met andere mensen zijn vaak gebaseerd op geven en nemen. Een persoon doet sneller iets voor iemand die al iets voor diegene heeft gedaan. Ze voelen zich ‘verplicht’ iets terug te doen voor hetgeen jij hebt gegeven. Als marketeer kan hier slim gebruik van worden gemaakt, door dingen gratis weg te geven. Denk hierbij aan tips, advies, een testproduct of een demo. Je kan hiermee gelijk inspelen op het principe consistentie, waar ik verder in deze blog nog op terugkom.Het is een sterk overtuigingsprincipe, aangezien mensen zichzelf verplichten tot het nakomen van een toekomstige verplichting. Ze willen iets terugdoen in ruil voor hetgeen jij hebt gegeven aan die persoon.

Als marketeer kan je dus gebruikmaken van het feit dat iedereen heeft geleerd zich aan deze sociale regel te houden. Zodra je je niet aan deze ‘regel’ houdt, zul je al snel sancties ondervinden van anderen.

 

3. Eenheid

We hebben als mensen de behoefte aan een gevoel van saamhorigheid en eendracht. Je omgeving neemt sneller iets van je als je tot die ‘groep’ behoort. Je kan dus sneller invloed uitoefenen op een groep mensen die dezelfde meningen delen. Het principe van eenheid bestaat volgens Cialdini uit samen zijn en samen handelen. Dit samen handelen kan bijdragen aan het creëren van een product met input van een klant. Dit heet co-creatie en zorgt voor een meer betrokken gevoel van de klant bij de organisatie. Op deze manier zal de klant sneller voor die organisatie kiezen.

Zodra een ondernemer in staat is om de identiteit van deze ‘groep’ tastbaar en openbaar te maken, zullen mensen zich herkennen in deze identiteit en zich aansluiten bij deze groep. Dit komt puur door het feit dat mensen behoefte hebben aan saamhorigheid en eendracht. Dit gevoel van saamhorigheid geeft daarnaast ook een veilig gevoel voor velen.

 

4. Autoriteit

Klanten kunnen onzekerheid ervaren bij het doen van een aankoop. Hierdoor kan er twijfel ontstaan over het product. Om deze twijfel weg te nemen, is het belangrijk om als bedrijf autoriteit uit te stralen. Als jij als bedrijf een expertise laat zien of uitstraalt op een bepaald gebied, zal een klant eerder voor jou kiezen dan voor een concurrent die dit niet uitstraalt. Mensen vertrouwen nu eenmaal op experts. Dit gebeurt vaak zelfs blindelings. Denk hierbij aan de tandarts acteur bij een tandpasta reclame, waardoor we vaak al meteen denken dat het een goed product is, zonder het te hebben getest.

Dit diepgewortelde principe komt voort uit wat ons vroeger altijd is geleerd. We moeten namelijk luisteren naar autoriteiten, zoals onze ouders, leraren en politie, omdat deze personen altijd gelijk zouden hebben. Het uitstralen van autoriteit kun je op jouw website bereiken door het toevoegen van certificaten van behaalde prestaties of het hebben van een bepaalde titel achter je naam.

Doordat er zo blindelings op het principe van autoriteit vertrouwd wordt, is dit een sterk principe om mensen te overtuigen. Wel is het als consument altijd belangrijk om ook enige vorm van onderzoek te doen en niet blindelings op een uitspraak van een expert of autoritair iemand af te gaan.

 

5. Social proof

De onzekerheid van mensen kan ook weggehaald worden door middel van social proof, ofwel sociale bewijskracht. Dit is misschien wel het meest voorkomende principe dat op internet wordt gebruikt, want wat doen mensen voordat ze een product aanschaffen op internet? Precies, ze bekijken de meningen van en ervaringen die andere mensen in het verleden hebben gehad met dat product.

Veel positieve reacties over een bepaald product zorgen er bijna automatisch voor dat jij er zelf ook positief naar gaat kijken en dus sneller overgaat tot een aankoop. Het kan namelijk de onzekerheid weghalen die je misschien zou hebben over een product. Je kijkt namelijk in dit soort situaties naar wat andere mensen hebben gedaan en hoe ze dit hebben ervaren.

Deze vorm van kuddegedrag kan erg goed worden benut binnen de online marketing. Laat als marketeer beoordelingen van voorgaande klanten zien, want uit onderzoek blijkt dat ongeveer 90% van de mensen de recensies leest voordat ze overgaan tot een aankoop. Daarnaast is het tonen van mensen die je zijn voorgegaan ook een goede manier om een potentiële klant te overtuigen. Tip: Gebruik hier het liefst geen afgerond getal voor, zodat de informatie als nóg betrouwbaarder wordt gezien!

 

6. Schaarste

Mensen zijn van nature ingesteld op het feit dat ze geen dingen willen mislopen. Zodra iets exclusief is of nog maar beperkt beschikbaar is, wordt het product automatisch aantrekkelijker voor mensen. Dit kan namelijk een gevoel van urgentie oproepen en ervoor zorgen dat mensen sneller overgaan tot een aankoop, wat de bedoeling is bij het principe schaarste.

Cialdini stelt dat het effect van schaarste het hoogst is wanneer er bij het product wordt vermeld dat het nog maar beperkt verkrijgbaar is. Mensen zijn namelijk bang dit product, of de vrijheid om dit product te gebruiken, te verliezen.

Verkoop je een product dat nog maar beperkt beschikbaar is? Communiceer dit altijd duidelijk bij het product, zodat dit overtuigingsprincipe optreedt. Wees hier natuurlijk wel eerlijk in en vermeld altijd de werkelijke aantallen. Het is namelijk ethisch verantwoord om overtuigingsprincipes in te zetten wanneer de juiste informatie vermeld wordt. Met de juiste informatie kunnen mensen een betere beslissing maken, waardoor ze uiteindelijk ook meer tevreden zullen zijn over hun aankoop. 

 

7. Consistentie

Het laatste principe dat wordt gebruikt om mensen in de gewenste richting te sturen, is consistentie. Mensen willen namelijk consistent zijn in hun handelen. Benut dit principe door mensen in kleine stappen door het aankoopproces te leiden. Zodra mensen eenmaal zijn begonnen aan een bepaald proces, zijn ze ook geneigd dit af te maken. Vraag mensen tijdens het aankoopproces kleine stappen te zetten, en ze zullen geneigd zijn het gehele proces af te maken en tot de aankoop over te gaan.

Zodra mensen eenmaal zijn begonnen aan het aankoopproces in kleine stappen, zullen ze verder in het proces bereid zijn grotere stappen te zetten om het proces te voltooien. Dit komt voornamelijk doordat mensen niet als inconsistent gezien willen worden door hun medemens.

Vraag je je af hoe je dit toepast? Vraag mensen in het eerste stadium van het aankoopproces kleine stappen te zetten en vergroot deze stappen naarmate ze verder in dit proces zitten.

 

consistentie-principe-cialdini

 

De overtuigingsprincipes van Cialdini zijn op vele verschillende manieren toepasbaar. Hopelijk heb ik aan de hand van deze blog duidelijk gemaakt wat je kunt doen om ze binnen online marketing in te zetten. Heb je een vraag, opmerking of wil je hier gewoonweg meer over weten? Stuur mij dan een persoonlijk bericht!