Kennen Sie Ihre Zielgruppe – Zielgruppenanalyse B2B?
Für Sie habe ich aufgeschrieben aus welchen Gründen eine Zielgruppenanalyse eine Verpflichtung für jedes Unternehmen sein sollte. Wir arbeiten für Unternehmen im B2B Geschäft und die Zielgruppenanalyse B2B ist fester Bestandteil unserer Dienstleistungen. Aus diesem Grund möchte ich für Sie hier den Fokus des Textes lernen.
Die Definition der Zielgruppe eines Unternehmens ist für ein wirksames Marketing unerlässlich. Ohne Ziel kann es auch keinen Erfolg geben, klingt logisch? Trotzdem können vielzählige B2B Unternehmen im Marketing nicht die Zielgruppe nennen. Aber wie vollen Sie Ihre Umsatzziele erreichen, wenn Sie nicht wissen, wie Sie Ihren idealen Käufer beschreiben würden.
Häufigste Antwort auf die Frage nach der Zielgruppe: » „Jeder zählt zu meiner Zielgruppe“«. Rein logisch ist dies jedoch nicht logisch. Einige Zielsegmente werden aufgrund physischer, finanzieller oder geographischer Gegebenheiten Ihr Produkt kategorisch nicht kaufen. Weiterführend ist es für Sie als Unternehmen auch nicht möglich sich allen Zielsegmenten als ideale Wahl glaubhaft zu präsentieren. So müssten Sie für ein Zielsegment mit hoher Preissensibilität einen völlig anderen Preisstrategie wählen. So wird aber auch die Zielgruppenanalyse im B2B Ihnen verdeutlichen, dass die Zielsegmente ganz unterschiedliche Eigenschaften in der Positionierung evaluieren. Aus den oben genannten Gründen ist die Festlegung einer Zielgruppe entscheidend. Zur Bestimmung der richtigen Zielgruppe können Sie die unten stehenden Fragen verwenden:
• Welches Zielsegment hat ein natürliches Bedürfnis nach meinem Produkt?
• Ist die Zielgruppe, die ich erreichen möchte, leicht zu erreichen? (Ist die Konkurrenz nicht zu groß?)
• Welche Mittel kann ich einsetzen, um diese Zielgruppe anzusprechen?
• Wie groß ist die Zielgruppe?
• Bestehen Wiedersprüche zwischen den Anforderungen der Zielsegmente?
• Wie hoch ist das Umsatzpotenzial der Zielgruppe?
• Diese Fragen können Ihnen helfen, eine oder mehrere Zielgruppen zu bestimmen, auf die Sie sich konzentrieren wollen. Wenn Sie Ihre Zielgruppe bestimmt haben, was dann?
Buyer Persona
Um zielgruppenorientiertes Marketing richtig anwenden zu können, müssen Sie Ihre Zielgruppe sehr genau beschreiben können. Dies geschieht häufig mit Hilfe einer Buyer Persona. In der Zielgruppenanalyse im B2B Bereich wird der Prozess der Entscheidung aktiv analysiert.
„Eine Buyer Persona ist eine Vereinfachung der Zielgruppe. Sie beschreiben Ihre Zielgruppe so konkret, dass Sie sich in einer Person zusammenfassen lässt.“
Pascal Cartigny
Eine Buyer Persona ist also ein detailliertes Profil eines Käufers/Kunden. Letztendlich beschreiben Sie Ihre Persona auf der Grundlage von Verhalten, Zielen, Mediennutzung, Interesse und eigenes Interesse, indem Sie sich in die Haut Ihres Traumkunden versetzen.
Eine Buyer Persona im (Online-)Marketing
Aus den obigen Informationen können Sie schließen, dass eine Persona für einen Marketeer unerlässlich ist. Anhand dieser Persona’s können Sie viele verschiedene Aspekte des (Online-)Marketings für Ihre Zielgruppe optimieren.
- Content-Marketing/Social-Media-Strategie: Sie können Inhalte viel gezielter einsetzen, was es Ihnen erleichtert, die Aufmerksamkeit Ihrer potenziellen Kunden zu gewinnen.
- Nutzererfahrung/Design: Das Design einer Website, App oder Software sollte diese Zielgruppe ansprechen und/oder in die richtige Richtung lenken. Eine junge Zielgruppe mag zum Beispiel mehr dynamische Elemente/Interaktivität als eine ältere Zielgruppe.
- Produktverbesserung: Mit einem klareren Bild von Ihrer Zielgruppe ist es logischerweise viel einfacher, Ihr(e) Produkt(e) auf die richtige Weise an diese Zielgruppe anzupassen. So sind die Hotelzimmer im niederländischen Freizeitpark Efteling besonders kinderfreundlich gestaltet und auf die Märchenwelt abgestimmt.
- Optimierung der Customer Journey: Dies ist ein Thema für sich, aber es sollte klar sein, dass Sie mit einem guten und konkreten Bild der Zielgruppe auch die Berührungspunkte zwischen Ihnen und Ihrem Kunden viel besser optimieren können.
- Segmentierung in Google Analytics: Durch das Nutzen von Statistiken erhalten Sie innerhalb der Zielgruppenanalyse B2B einen besseren Einblick in das Verhalten der Zielgruppe.
- Google Ads: Schlüsselwörter, USP’s, Sprache, Verhalten, all das kann in Google Ads-Anzeigen übersetzt werden, um einen höheren Return of Investment zu erzielen
Durch die Erstellung einer Buyer Persona sind Sie in der Lage, wesentlich bessere ROI-gesteuerte Investitionen zu tätigen. Mit zielgruppenorientiertem Marketing orientieren Sie sich an Ihrer Zielgruppe und deren Kaufverhalten, was mehr Traffic und qualitative Leads garantiert. Wussten Sie zum Beispiel, dass laut einer Studie von MarketingSherpa eine Marketingstrategie mit Buyer Personas eine durchschnittliche Rendite von 124 % hat? Apropos optimaler Einsatz Ihres Marketingbudgets…
„Eine Marketingstrategie mit Buyer Personas hat einen um 124 % besseren Return on Investment“.
Pascal Cartigny
Logischerweise geht es um viel mehr als nur um die Persona’s, aber das ist nach wie vor ein sehr entscheidender Punkt, bei dem viele Unternehmen einfach Schritte überspringen. Welche Erfahrungen haben Sie mit zielgruppenorientiertem Marketing gemacht und haben Sie in Ihrer Zielgruppenanalyse im B2B auch eine Persona’s verwendet.
Logischerweise geht es um viel mehr als nur um die Persona’s, aber das ist nach wie vor ein sehr entscheidender Punkt, bei dem viele Unternehmen einfache Schritte überspringen.
Welche Erfahrungen haben Sie mit zielgruppenorientiertem Marketing gemacht und gehören Persona’s dazu? Ich bin gespannt Ihre Einschätzung und Perspektive in diesem Bereich zu hören. Klicken Sie auf den Link und nehmen Sie jetzt mit uns Kontakt auf!
