Wie überzeugen Sie im Online-Marketing?
Beim Marketing geht es vor allem darum, Menschen zu überzeugen. Es hilft, Wissen darüber zu haben, was Menschen antreibt. Robert Cialdini, ehemaliger amerikanischer Professor für Psychologie und Marketing, hat sich eingehend damit befasst und ein Buch mit dem Titel „Influence: The Psychology of Persuasion“ (Einfluss: Die Psychologie der Überzeugung) geschrieben. Laut Cialdini gibt es im Wesentlichen sieben Prinzipien der Überzeugungsarbeit. Ich werde auf diese Prinzipien in der Reihenfolge ihrer Bedeutung eingehen und kurz erläutern, wie sie im Online-Marketing angewendet werden können.
1. Sympathie
Laut Cialdini ist die wichtigste Verführungstaktik die Beziehung zu anderen Menschen. Sympathie zu schaffen hat die größte Wirkung. Wir sind gewillt Menschen, die uns ähnlichsehen oder Komplimente machen, mehr zu geben. Wie können Sie davon Gebrauch machen? Indem Sie kommunizieren, dass Sie die gleichen Dinge wichtig finden wie Ihr potenzieller Kunde. Es ist daher wichtig, dies in Ihre Markenstory aufzunehmen. Es hilft auch, Ihre Website persönlich zu gestalten. Website-Besucher werden nicht leicht Sympathie empfinden, wenn sie keine Ahnung haben, mit wem sie es zu tun haben. Zeigen Sie immer Bilder Ihres Teams auf Ihrer Website, genau wie wir es tun!
2. Gegenseitigkeit
Auch die Beziehungen zu anderen Menschen basieren auf Geben und Nehmen. Es ist wahrscheinlicher, dass Sie etwas für jemanden tun, der bereits etwas für Sie getan hat. Wenn Sie den Menschen etwas umsonst geben, ist die Wahrscheinlichkeit höher, dass sie etwas zurückgeben, zum Beispiel in Form eines Kaufs oder einer Buchung. Sie können Tipps oder Ratschläge oder sogar ein Testprodukt oder eine Demo verschenken. Dies ermöglicht Ihnen auch, auf das Prinzip der Konsistenz zu reagieren, auf das wir später in diesem Blog noch zurückkommen werde.
3. Einheit
Als Menschen brauchen wir auch ein Gefühl der Zusammengehörigkeit und Einheit. Nach Cialdini besteht das Prinzip der Einheit darin, zusammen zu sein und gemeinsam zu handeln. Das Schaffen von Sympathie trägt bereits zum Gefühl der Zusammengehörigkeit bei. Um gemeinsam zu handeln, ist es gut, Menschen Input für ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung geben zu können. Dies ist Co-Kreation und schafft mehr Verbindung zu Ihren Kunden, wodurch diese Ihrer Marke gegenüber loyaler werden. Natürlich ist es auch möglich, Input zu sammeln, um bestehende Produkte oder Dienstleistungen zu verbessern.
4. Autoriät
Menschen können sich beim Kauf verunsichert fühlen. Um diese Unsicherheit zu beseitigen, ist es zunächst einmal wichtig, Autorität auszustrahlen. Wenn Sie als Experte oder sogar als Marktführer angesehen werden, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Menschen Ihre Website verlassen und dann Geld bei einem Konkurrenten ausgeben. Die Menschen verlassen sich auf Experten, manchmal sogar blind. Es ist ganz einfach, dieses Prinzip in der richtigen Weise anzuwenden. Achten Sie darauf, dass Sie Zertifikate und Preise, die Sie erhalten haben, deutlich auf Ihrer Website angeben. Dies hat den größten Effekt, wenn es um bekannte, aber schwer zu erhaltenden Urkunden oder Preise geht.
5. Social proof
Die Unsicherheit kann den Menschen auch durch soziale Beweise genommen werden. Dieses Prinzip ist vielleicht das am weitesten verbreitete im Internet. Die Idee dahinter ist, dass Menschen tun, was andere Menschen tun. Wenn wir selbst nicht alle Informationen über etwas haben, ist das Verhalten der anderen ein guter Hinweis darauf, wie wir uns verhalten sollen. Dies ist die Ursache des Herdenverhaltens und kann sehr gut im Online-Marketing eingesetzt werden. Stellen Sie beispielsweise sicher, dass Sie Bewertungen früherer Kunden anzeigen. Es ist auch sehr gut zu zeigen, wie viele Menschen sich bei einem Kauf bereits dafür entschieden haben. Verwenden Sie hierfür vorzugsweise keine gerundete Zahl, damit die Informationen als zuverlässiger angesehen werden!
6. Knappheit
Die beiden letzten Überzeugungsprinzipien dienen dazu, Menschen in eine Richtung zu lenken. Zunächst einmal wollen wir keine Dinge verpassen. Wenn etwas exklusiv oder (noch) nur in begrenztem Umfang verfügbar ist, dann wird es attraktiver und ein Gefühl der Dringlichkeit kann erzeugt werden. Dies ist die Idee hinter dem Knappheitsprinzip. Ist für Ihr Hotel nur eine begrenzte Anzahl von Zimmern verfügbar oder ist ein Produkt fast ausverkauft? Dann kommunizieren Sie dies immer so klar wie möglich. Aber natürlich, seien Sie in dieser Hinsicht ehrlich. Es ist nur dann ethisch vertretbar, die Prinzipien der Überzeugungsarbeit anzuwenden, wenn die richtigen Informationen gegeben werden. Mit den richtigen Informationen können die Menschen eine bessere Entscheidung treffen, die sie letztendlich zufriedener macht.
7. Einheitlichkeit
Die andere Möglichkeit, die Menschen in die gewünschte Richtung zu lenken, besteht darin, sich das Prinzip zunutze zu machen, dass wir als Menschen in unserem Handeln konsequent sein wollen. Nutzen Sie dies, indem Sie Menschen in kleineren Schritten zum Kauf anleiten. Bitten Sie die Menschen zuerst, kleine Dinge zu tun, dann sind sie auch eher bereit, größeren Wünschen nachzukommen. Wenn frühere Schritte abgeschlossen sind, wollen wir natürlich in der Lage sein, den gesamten Prozess abzuschließen. Wir haben uns die Informationen durchgelesen, also sind wir anscheinend bereits an dem interessiert, was angeboten wird. Es ist zum Beispiel gut zu zeigen, in welchem Schritt eines Bestellvorgangs oder eines Buchungsprozess sich die Webseitenbesucher befinden.
Cialdinis Überzeugungsprinzipien können auf viele verschiedene Arten angewendet werden. Hoffentlich hat dieser Blog deutlich gemacht, was Sie tun können, um sie im Online-Marketing einzusetzen. Haben Sie Fragen, Anmerkungen oder sind Sie interessiert mehr über diese Thematik zu erfahren? Sende mir dann eine Kontaktanfrage mit deiner Anregung!
