10 Principes uit de psychologie voor een hoger conversiepercentage op je website

In mijn vorige blog nam ik jullie mee in de zeven overtuigingsprincipes van Robert Cialdini en gaf ik enkele praktische tips over hoe je deze toepast binnen online marketing. Nu zoom ik in op tien andere principes uit de sociale psychologie. Deze kunnen ook een voor een bijdragen aan het makkelijker bereiken van de doelen op je website en dus leiden tot een hoger conversiepercentage.

 

1. Halo-effect

De aanwezigheid van een bepaald positief kenmerk zorgt ervoor dat sneller de suggestie gewekt wordt dat andere positieve kenmerken ook aanwezig zijn. Dit wordt het halo-effect genoemd. Door het eerste positieve kenmerk ontstaat er een metaforische ‘heiligenkrans’ (halo) boven dat wat beoordeeld wordt. Hoe benut je dit? Door ervoor te zorgen dat je een mooie, strak vormgegeven website neerzet. Aan de hand van dit positieve kenmerk zal een websitebezoeker sneller concluderen dat je een betrouwbare partij bent die de zaken op orde heeft. Een mooie website kan er zelfs voor zorgen dat de gebruiksvriendelijkheid minder belangrijk wordt. Andersom kan er ook een negatief effect (horn-effect) ontstaan. Een lelijke homepage of landingspagina kan dus echt destructief zijn voor je conversies.

 

2. Von Restorff effect

Het Von Restorff effect houdt in dat unieke zaken opvallen en beter onthouden worden. Erg vanzelfsprekend, maar dit principe wordt nog lang niet door iedereen benut. Je kunt het onder andere inzetten door belangrijke call-to-action (CTA) buttons een kleur te geven die sterk contrasteert met de overige kleuren op je website. Op die buttons wordt dan meer geklikt. Hieronder een voorbeeld op de website van Effecty. Het is gebleken dat oranje vaak goed werkt voor deze buttons, maar niet als oranje al veel terugkomt op je site. Ook kan het Von Restorff effect benut worden door het product dat je het liefst verkoopt op een iets andere manier te tonen dan je overige producten.


 

3. Split-attention effect

Het is erg lastig voor ons om onze aandacht te verdelen over meerdere zaken. Staat een afbeelding bijvoorbeeld op de ene plek en de uitleg over aspecten van die afbeelding op een andere, dan is het lastig om alle informatie in ons op te nemen. Dit wordt het split-attention effect genoemd. Is uitleg geïntegreerd in de afbeelding, dan is de verwerking een stuk makkelijker. Als je een dienst of product wil uitlichten op je website, is het dus goed om je tekstuele informatie te integreren in de ondersteunende visualisatie. (En visualisatie is erg belangrijk! Zie principe 8.) Verder is het goed om lange formulieren of een boekingsstraat op te splitsen in verschillende stappen. De aandacht van websitebezoekers kan dan echt gefocust worden op elke aparte stap. Hiermee kan ook gelijk het principe van consistentie van Cialdini benut worden.

 

4. Anchoring effect

We vergelijken eerder beschikbare informatie met informatie die erna komt. De eerdere informatie wordt hierbij als ‘anker’ gebruikt voor de informatie erna. Dit is in essentie wat het anchoring effect inhoudt. Het is daarom vooral belangrijk dat je goed nadenkt over hoe je prijzen op je website toont. In een overzicht van producten of diensten is het normaliter goed om aflopende prijzen te gebruiken. Het eerste product is dan het duurst en wordt het eerst opgemerkt. De prijzen van de producten die hierna worden gezien lopen in prijs af, waardoor de drempel voor de bezoeker om een aankoop te doen kleiner wordt. Je kunt zelfs een ‘decoy’ product (afleidingsproduct) gebruiken, puur om een hoog anker te leggen. Het anchoring effect wordt veelvuldig benut door bij kortingen de originele prijs eerst te tonen. Belangrijk is ook dat je bezoekers niet net voor betaling nog verrast met hoge verzendkosten of administratiekosten.

 

5. Endowment effect

Het endowment effect vindt plaats wanneer we iets meer waarde geven, puur omdat het van ons is. Over het algemeen is daardoor onze verwachting dat we een product in ons bezit voor meer geld kunnen verkopen dan potentiële kopers ervoor over hebben. In fysieke winkels kan het endowment effect makkelijk opgewekt worden doordat producten in de hand genomen kunnen worden. Een product wordt daardoor al een beetje van jou. Online is dit lastiger. Wél kun je producten op je site in 360 graden afbeeldingen tonen, zodat er meer interactie mee kan plaatsvinden. Andere tips zijn om een testproduct of proefperiode aan te bieden en om het duidelijk te tonen als er zich een product in het winkelmandje op je site bevindt.

 

6. Pain of paying

Geld uitgeven doet pijn. Je geeft geld niet uit met het doel om geld uit te geven, maar om iets ervoor terug te krijgen. Het moeten uitgeven van geld is daarom een belangrijke factor die mensen ervan kan weerhouden om een aankoop te doen. Om de ‘pain of paying’ zo veel mogelijk te verminderen, wil je het liefst pas zo laat mogelijk om een betalingsmethode vragen op je website. Een andere goede tip is om eurotekens maar klein te tonen of zelfs volledig weg te laten.

 

7. Paradox of choice

De paradox of choice houdt in dat wanneer we veel opties voorgeschoteld krijgen voor het maken van een keuze, we minder snel daadwerkelijk een keuze maken dan wanneer er minder opties zijn. De kans is ook kleiner dat we tevreden zijn met de gemaakte keuze. Het is lastiger om een vergelijking te maken, wat voor vermijdingsgedrag kan zorgen. Dit wil je natuurlijk niet op jouw website! Om dit tegen te gaan, kun je websitebezoekers bijvoorbeeld de mogelijkheid geven om producten te filteren en/of te sorteren. Hierdoor wordt vergelijken makkelijker. Je kunt ook aangeven welk product het meest populair of het meest verkocht is. Misschien nog wel effectiever is om überhaupt niet te veel producten tegelijk te tonen. Verdeel ze over meerdere pagina’s. Ook dien je niet te veel buttons te tonen. Hierdoor zullen mensen meer moeten nadenken over op welke button ze precies moeten klikken om hun (en jouw) doel te bereiken.


 

8. Picture superiority

Een afbeelding zegt meer dan duizend woorden. Iedereen weet dit eigenlijk al, dus waarom zou je dit niet benutten? We kunnen afbeeldingen nu eenmaal makkelijker verwerken dan tekst. Dit is het idee achter picture superiority. Maak daarom zoveel mogelijk zaken visueel, zeker als je een lastig te begrijpen dienst aanbiedt. In het menu op je site en bij je unique selling points (USP’s) is het goed om icoontjes te gebruiken. Zo kunnen bezoekers makkelijker vinden wat ze zoeken en gaat er meer aandacht naar je USP’s.

 

9. Loss aversion

Loss aversion houdt in dat verliezen (losses) voor ons ongeveer twee keer zwaarder wegen dan winsten (gains). De meeste mensen zullen daarom niet de gok wagen om een munt op te gooien om ofwel 10 euro te winnen (bij kop) ofwel 8 euro te verliezen (bij munt). Wanneer ervan uitgegaan wordt dat mensen rationele wezens zijn, dan zou iedereen die gok wél moeten wagen. Je kunt tegelijkertijd zowel op loss aversion als op het principe van schaarste van Cialdini inspelen door tijdelijke kortingen aan te bieden. Mensen willen zulke kortingen niet mislopen (verliezen). Ook is het goed om duidelijk te maken wat er te verliezen valt wanneer iets niet aangeschaft wordt, in plaats van wat ermee te behalen valt. Als je verschillende pakketten aanbiedt, kun je bijvoorbeeld aangeven welke mogelijkheden een goedkopere optie mist, in plaats van welke extra mogelijkheden er zijn in de duurdere optie.

 

10. Gaze cueing

Als laatste is gaze cueing ook nog een interessant principe om toe te passen op je website. Mensen zijn geneigd om de richting op te kijken waar anderen naar kijken. Aangezien je afbeeldingen van mensen op je site kunt tonen, kun je zo voor bezoekers sneller de aandacht laten vallen op je belangrijkste content of je belangrijkste CTA. Laat mensen dus bijvoorbeeld kijken in de richting van je CTA.

 

Wij hebben de koffie voor je klaar staan

Effecty adviseert en ondersteunt je bij elke stap. We verbeteren de gebruikservaring, zorgen voor meer bezoekers en we verhogen jouw omzet. Kom eens op de koffie en we vertellen je graag meer!

Je gegevens

Direct contact